Работа с потребностями клиента

Запросы потребителей растут вместе с увеличением количества компаний. Их владельцы регулярно выявляют нужды потенциальных покупателей. Это позволяет им производить актуальную продукцию. Для владельцев супермаркетов и торгово - развлекательных комплексов выявление потребностей посетителей является самой важной задачей. Для этого они прибегают к разным маркетинговым методам. Если вовремя не выяснить, чего хотят потребители, то магазин будет нести убытки. Главное с посетителями грамотно выстроить диалог, задавая своевременные и правильные вопросы.

Методы выявления нужд покупателей

Для выявления потребностей потребителей, существует специальная стратегия, в основе которой лежат правильно, выстроенные вопросы:

Наводящие. Их задают случайным и необщительным посетителям магазинов.
Открытые. Такие вопросы требуют развернутых ответов с подробностями.
Закрытые. Они предполагают однозначные ответы. Ими не злоупотребляют, иначе можно не получить необходимого объема информации.
Альтернативные. В них вместе с вопросами заложены 2-3 ответа.
Риторические. Такими вопросами продавец поддерживает с покупателем разговор, выказывая ему свое дружеское отношение.

Пошаговая инструкция, влияющая на продажи

Для правильного построения торгового бизнеса, разрабатываются скрипты продаж. Это грамотно составленный план общения персонала магазина с его посетителями. Именно от этого во многом зависит количество ежедневных продаваемых товаров. Эффективные скрипты помогают продавцам общаться с покупателями. Написание качественных инструкций является настоящим искусством. Заранее составленный план, избавляет персонал торгового заведения от самодеятельных действий. Чаще всего скрипты продаж составляют сами сотрудники супермаркетов, а не квалифицированные специалисты. Каждая инструкция предназначена для определенной категории клиентов.

Эффективные ежедневные продажи делятся на несколько этапов. Сначала продавец выявляет потребности посетителя магазина. Затем оценивает его покупательские способности и пытается наладить контакт. Поняв, что именно желает клиент, персонал торгового заведения демонстрирует продукцию в самом лучшем виде. Благодаря психологическим навыкам, продавцы быстро устраняют разногласия, и умело подавляют возражения покупателей. Именно скрипты продаж помогают персоналу торговых заведений заинтересовать клиентов.

Тактика выявления желаний покупателей строится на их ответах. Продавец должен внимательно слушать посетителя магазина, не обрывая его на полуслове. Для правильного построения разговора, к каждому покупателю применяется индивидуальный подход. Посетитель торгового заведения может быть немногословен и даже замкнут в себе. Независимо от характера человека, разговор с ним должен быть непринужденным и не напоминать допрос. Именно поэтому владельцы крупных торгово-развлекательных комплексов привлекают к работе людей, владеющих психологическими навыками. Их задачей является решение проблем покупателей.

В первую очередь выявляют рациональные потребности клиентов, поскольку это позволяет предложить им товары массового спроса. Если они не интересуют того или иного покупателя, значит, в это время могут возникнуть эмоциональные потребности. Их выявить сложнее, ведь посетитель магазина еще сам не знает, что хочет. Возможно, он зашел в торговое заведение случайно. Его встречает персонал и правильно выстраивает разговор. Благодаря грамотно составленному скрипту продаж, продавец умело прорекламирует несколько видов товаров, которые могут заинтересовать покупателя.

Эмоциональные потребности у посетителя магазина возникают при грамотной презентации какой-либо новинки известного бренда. При выявлении нужд клиента, ему следует позволить выговориться. Человеку становится комфортнее, когда его внимательно слушают. Этим продавец располагает к себе покупателя, что у него вызывает доверие. Даже разговор на постороннюю тему, в итоге даст положительный результат. В задачу продавца входит непринужденная поддержка диалога.

Источник http://worldsellers.ru/
Предыдущая статья
Следущая статья

Вернуться